به دست آوردن کسب و کار جدید (حتی شرکت‌های بزرگ!) با وجود رکود اقتصادی. این‌ها نکاتی هستند که باید هنگام آماده شدن برای ارائه به یاد داشته باشید.
با وجود رکود اقتصادی و احتمال وقوع یک بحران اقتصادی، نیاز به جذب کسب و کار جدید بیشتر از همیشه حس می‌شود. به خاطر سپردن این نکات هنگام ورود به اتاق جلسات می‌تواند عاملی باشد که شما را از سایر ارائه‌دهندگان متمایز می‌کند.
این‌ها مواردی هستند که باید هنگام ارائه به شرکت‌های بزرگ به خاطر داشته باشید.
1-فرصت را بشناسید
در گذشته من بینش‌هایی درباره گذراندن فرآیند درخواست پیشنهاد (RFP) ارائه داده‌ام. شما اکنون از آن مرحله گذشته‌اید و انتخاب شده‌اید که برای امید به دریافت کسب و کار جدید ارائه دهید. فرآیند RFP به شما دستورالعمل‌های دقیقی در مورد درخواست و نتایج احتمالی داده است. با این حال، فقط با تمرکز کامل به این کار نزدیک نشوید. منظورم این است که شاید درخواست، نقطه قوت شما نباشد، اما انجام موفقیت‌آمیز آن احتمالاً فرصت‌هایی برای سازمان شما ایجاد خواهد کرد.
به عنوان مثال، توسعه وب‌سایت ممکن است تخصص اصلی شما نباشد، اما تکمیل موفقیت‌آمیز آن می‌تواند به کارهای مداوم در زمینه بازاریابی و تبلیغات منجر شود. آمادگی خود را برای خارج شدن از منطقه راحتی خود در انجام کارها نشان دهید.
ممکن است از این رابطه ارزش طول عمر بیشتری حاصل شود و همچنین ممکن است به شما فرصتی بدهد تا یک نمونه کاری را بررسی کنید که در حال حاضر تجربه زیادی در آن ندارید، اما ممکن است در آینده داشته باشید.
2-موفقیت چگونه به نظر می‌رسد؟
بله، تا این مرحله به شما گفته شده است که مشتری بالقوه به دنبال چه چیزی است. با این حال، به عنوان کارشناسان بازاریابی دیجیتال، وظیفه ما این است که گوش دهیم – نه لزوماً برای یافتن راه حل، بلکه برای تعریف شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI) که می‌تواند به موفقیت منجر شود.
اغلب معیار موفقیت ممکن است خارج از محیط آنلاین باشد، اما وظیفه شماست که پل دیجیتال در یافتن آن موفقیت باشید. به هدف نهایی گوش دهید. مشتری به شما می‌گوید چه چیزی آن‌ها را شب بیدار نگه می‌دارد، اما همچنین گوش دهید تا بفهمید چه چیزی آن‌ها را خوشحال می‌کند.
شاید نتوانید آرزوی آن‌ها را به طور مستقیم برآورده کنید، اما می‌توانید از تخصص خود استفاده کنید تا استراتژی محتوا، پلتفرم تبلیغاتی و تاکتیک‌هایی را تصور کنید که در نهایت آن‌ها را به موفقیت برساند.
3-غریبه نباشید
یک ساعتی که با تیم مشتری بالقوه دارید، فرصت شماست تا ثابت کنید انتخاب درستی هستید. هیچ‌کس نمی‌خواهد احساس کند که در حال پذیرایی از یک غریبه است. این فرصت شماست تا نشان دهید که یک رابطه آزمایش نشده نیستید، بلکه بیشتر یک امتداد از سازمان آن‌ها هستید.
از این زمان استفاده کنید تا نشان دهید چگونه در گذشته به طور یکپارچه با دیگر جریان‌های کاری شرکت‌ها ترکیب شده‌اید. درباره انعطاف‌پذیری خود در کار با گروه‌های مختلف صنایع، اندازه‌های شرکت و نیازهای جریان کاری صحبت کنید.
4-شما باهوش هستید، اما همه همین‌طور هستند
غرورتان را پشت در بگذارید؛ غرور را با اعتماد به نفس اشتباه نگیرید. باید در نظر داشته باشید که با پیشرفت هوش مصنوعی، توانایی منابع پژوهشی و انجام وظایف به یک زمین بازی برابر تبدیل می‌شود.
نشان دادن هوش شما باید در چیزی باشد که دیگران نمی‌توانند ارائه دهند. شما چه چیزی را ارائه می‌دهید که یک ربات نمی‌تواند؟
این زمان برای صحبت درباره ساختارهای شرکت و تیم است. درباره کارکنان اختصاصی حساب، فرآیند داخلی و اینکه چرا مشتری برای شرکت در جلسه بعدی با شما هیجان‌زده خواهد بود صحبت کنید.
5-از شنیدن مدیران اجرایی بهره ببرید
پیش از خودتان نروید؛ هنوز به شما کسب و کار داده نشده است، اما فرصت ملاقات با مدیران ارشد شرکت را به دست آورده‌اید.
در نظر بگیرید که باید خواسته‌ها، نیازها و معیارهای موفقیت آن‌ها را درک کنید.
در ادامه، ممکن است با یک تماس روزانه در نقش مدیریت میانی روبرو شوید که دسترسی به تصمیم‌گیرندگان اصلی کمیاب باشد. شخصی باشید که آن‌ها می‌خواهند دوباره با او صحبت کنند.
6-فرمول مخفی را لو ندهید
این می‌تواند بسیار دشوار باشد که در تلاش برای فروش خود، نشان دهید که چه کسی هستید و چه کاری می‌توانید انجام دهید. من شخصاً خودم را در حالی دیده‌ام که بیش از حد درباره آنچه می‌توان انجام داد برای پاسخ به درخواست، توضیح داده‌ام تا تخصص دیجیتال خود را نشان دهم.
به یاد داشته باشید که ممکن است بیش از حد افشا کنید و این باعث شود که مشتریانی که به فکر صرفه‌جویی هستند، فکر کنند می‌توانند ایده شما را به راحتی در خانه اجرا کنند.
اگر شما راه‌حل را از قبل دارید، مشتری ممکن است انگیزه‌ای برای تخصیص بودجه برای کشف کمپین، تحقیق و غیره نداشته باشد.
نیاز را بشناسید اما همچنین صادق باشید که هنوز راه‌حل را نمی‌دانید.
با این حال، می‌دانید که مراحل بعدی چیست و می‌توانید نشان دهید که چگونه فرآیند و تخصص شما راه را پیدا خواهد کرد.
7-خودتان باشید
بهترین ارائه‌ها آن‌هایی هستند که حتی به تمام اسلایدهای خود هم نمی‌رسید زیرا به شدت در گفتگوهای مفید و سوالات درگیر هستید.
در حالی که مشتری بالقوه می‌خواهد هوش شما را درگیر کند، آن‌ها همچنین می‌خواهند بدانند کار با شما چگونه خواهد بود.
نشان دهید که توانایی همکاری، تولید ایده‌های سریع، پرسیدن سوالات و غیره را دارید. به خصوص در دنیای بازاریابی دیجیتال، فقط نشان دادن مجموعه ابزارهای نرم‌افزاری شما، مخاطب را تحت تأثیر قرار نخواهد داد.
چیزی که آن‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد این است که نشان دهید چگونه از این ابزارها به طور خلاقانه برای دستیابی به نتایج موفق استفاده می‌کنید.
8-شما نمونه‌کار هستید
هر کسی می‌تواند به یک صفحه نمایش اشاره کند و درباره یک معیار موفقیت احتمالی که به میزان X رشد کرده است، لاف بزند. یک نمونه‌کار نباید فقط نشان دهد که شما کار را انجام داده‌اید و توانسته‌اید آن را به خوبی انجام دهید.
به داستان احساس بدهید. فقط به نکات مثبت صحبت نکنید؛ واقعی باشید.
درباره آنچه اشتباه پیش رفت صحبت کنید. درباره چالش‌ها و زمان‌هایی که فکر نمی‌کردید کار کند صحبت کنید – سپس توضیح دهید که تیم شما چگونه با راه‌حل‌ها و روش‌های مقاومت در برابر مشکلات به جلو رفت.
9-کلمبو» خود را آماده کنید
نیازی نیست که فرمول مخفی را همان‌طور که قبلاً ذکر کردم فاش کنید، اما نترسید که کار خود را انجام دهید و یک راه‌حل سریع پیدا کنید که بتواند به سرعت تغییر ایجاد کند در سایت یا کمپین‌های تبلیغاتی مشتری بالقوه.
به همین دلیل دسترسی به سیستم‌های مدیریت محتوا (CMS)، پلتفرم‌های تبلیغاتی یا تجزیه و تحلیل‌ها می‌تواند به تحقیق شما نیرو بدهد.
یک دوست باهوش یک بار من را با این تکنیک آشنا کرد و این یک روش مفید برای این است که از امیدوار بودن به یادآوری شدن به یک ارائه‌دهنده راه‌حل ضروری برای مشتری تبدیل شوید.
10-لذت ببرید
فرآیند ارائه می‌تواند یک زمان پرتنش و پر استرس برای نشان دادن بهترین عملکردتان باشد.
در حالی که تمرکز شما ممکن است روی مشتری بالقوه و بستن قرارداد باشد، این نیز یک زمان عالی برای لذت بردن از مسیر و ارزیابی تیم شما است.
این فرصت شماست تا استعداد و دانش خود را در زمینه خود نشان دهید، اما همچنین فرصتی برای تجربه کار تیمی بزرگ در عمل است.
نتیجه‌گیری
با اینکه ممکن است زمان‌های سختی در پیش باشد، وظیفه ما این است که به دیگران کمک کنیم و شراکت‌های بزرگی پیدا کنیم.
در حالی که ممکن است احساس کنید که این سبک‌های ارتباطی و روش‌های ارائه را به خوبی بلد هستید، ضرری ندارد که به نکاتی فکر کنید که گاهی اوقات چیزهای کوچکی هستند که به شما کمک می‌کنند برنده شوید.
این نکات به شما کمک می‌کنند بفهمید که در زمان تکامل روباتیک، انسان بودن چیزی است که به شما کمک می‌کند قرارداد جدیدی بگیرید.
منبع: https://www.searchenginejournal.com/enterprise-pitch-tips/486549/
